Objectifs et axes stratégiques de Same-Deutz Fahr Michel Schietequatte : « Notre vrai combat, c’est notre réseau de concessionnaires »

Michel Schietequatte : Oui, notre objectif est toujours d’atteindre 15 % ! Ce chiffre des 15 % en 2009 avait été décidé en 2005 avec des hypothèses de marché stable. Or avec le boom des ventes en 2007 et 2008, il était très naturellement impossible à atteindre. Le marché français sur les 20 dernières années se situe en moyenne à 30.000 tracteurs. Nous avons connu deux années 2008 et 2009 autour de 38.000 unités. Pour revenir à la moyenne, on peut raisonnablement anticiper des marchés de 22.000 tracteurs en 2010 et 2011. 15 % dans ce type de marché, c’est 3.300 tracteurs… c’est aussi le chiffre moyen des ventes réalisées par le réseau de concessionnaires Same Deutz-Fahr ces dernières années. C‘est pourquoi, je suis confiant sur la capacité du réseau Sdf à atteindre ces 15 % de parts de marché en 2011. Nous avons d’ailleurs progressé de plus de un point en 2009 et depuis le début d’année 2010, nous progressons encore de 0,5 point.

Terre-net Média : Quelles sont vos actions essentielles sur le terrain pour atteindre vos objectifs ? Vous accompagnez souvent votre réseau, auprès des agriculteurs, en direct ?

Michel Schietequatte : Notre vrai combat, c’est notre réseau de concessionnaires avec la couverture des zones vierges c'est-à-dire non couvertes au sein d’un territoire déjà défini. Nous souhaitons que notre concessionnaire travaille sur l’intégralité de son territoire. Avec 11 % de parts de marchés sur 12 mois roulants actuellement, nous prouvons que nos concessionnaires ont encore des marges de progression. De plus, seul 80 % de notre territoire est couvert ce qui signifie qu’en terme de potentiel de ventes, nous avons encore de la marge. Nous sommes présents sur un tiers des cantons, notre réseau peut encore grandir ! C’est un avantage. La possibilité de progresser est plus grande. Nous aidons également nos concessionnaires en organisant plus de 50 Rendez-vous PRO cette année. La proximité est la valeur forte du groupe Sdf. Ce ne sont pas que des actions commerciales, c’est la proximité du groupe, du vécu, de l’humain, c’est le discours du cœur.

Michel Schietequatte : Les besoins sont variés. En Europe, nous avons besoin à la fois de tracteurs sophistiqués pour travailler vite et bien, et à la fois de tracteurs « économiques » pour effectuer des tâches simples. Le Ttv répond au premier critère : une offre de technologie utile pour augmenter la rentabilité de l’agriculteur. Mais notre Groupe ne se limite pas à cette offre. Nous proposons un tracteur pour chaque type d’agriculteur et pour chaque type de besoins en France et dans le monde. C’est d’ailleurs pour cela que nous avons une gamme qui représente plus de 57 modèles différents. Ainsi entre 80 et 120 chevaux, nous avons cinq gammes différentes : depuis le tracteur Low cost (comme le Same Tiger), jusqu’au Ttv en passant par des gammes mécaniques avec ou sans passage sous couple, avec ou sans relevage électronique.
Le mot d’ordre chez Sdf, c’est de répondre aux besoins de l’agriculteur. Ces besoins sont le confort, le prix, la fiabilité, la sobriété, la performance et la simplicité d’utilisation. Nous ne nous faisons pas de surenchère technologique.

Terre-net Média : Pourtant avec la nouvelle norme Euro4 applicable prochainement, les prix des tracteurs vont encore augmenter ? Deutz AG a présenté cet hiver ses deux premiers moteurs Tier4. Que pensez-vous de cette législation ?

Michel Schietequatte : Là aussi, je pense qu’il faut arrêter la surenchère : « Laver plus  blanc que blanc » ! Je suis d’accord, il faut être ferme sur les questions de sécurité comme les retournements de tracteurs mais la surenchère des normes polluantes devient presque incohérente. La réglementation environnementale nous impose de réduire les émissions. L’idée est bonne mais seulement dédiée à l’Europe, aux Etats-Unis et au Japon pendant que le reste du monde continue à produire et à utiliser des tracteurs Euro 0. Nous sommes sur la même planète ! Cette législation retire de la compétitivité à la France et à l’Europe. C’est un véritable boulet. Le Groupe Sdf a rencontré le Parlement italien, a écrit à la Commission européenne  pour décaler cette mesure.

Terre-net Média : La décaler ou l’annuler ?

Michel Schietequatte : La décaler, mais l’annuler ce serait bien aussi. Chaque changement de norme s’accompagne d’une augmentation des prix de 15 à 20 % pour avoir un tracteur qui pollue moins mais qui fait exactement le même travail. C’est une aberration totale. Nous allons encore subir les hausses de coûts des matières premières. Si le législateur veut diminuer la pollution, il devrait donner une prime écologique pour éliminer plus vite le parc  des vieux tracteurs en les remplaçant par des matériels moins polluants. Cette prime aurait un impact moins négatif sur le marché et plus positif sur l’environnement.

Terre-net Média : Le Groupe Same Deutz Fahr a enregistré une baisse de 28,1 % de son chiffre d‘affaires en 2009, soit 824 millions d’euros de réalisés contre 1,22 millions en 2008. Qu’est ce que cela engendre pour votre filiale française ?

Michel Schietequatte : Les consignes sont simples : faire le mieux possible, trouver du chiffre d’affaires, et donc le client, et être positif. Il faut baisser les coûts. Nous devons augmenter notre chiffre d’affaires. Tous les indicateurs à long terme confirment l’avenir du monde agricole. Dans cette crise, 50 % de notre réseau a réalisé plus de ventes en 2010 qu’en 2009. C’est une preuve que nous avons encore la possibilité d’augmenter nos volumes !

Terre-net Média : Mais face à cette conjoncture de crise, les marques Lamborghini et Hürliman ne risquent pas de disparaître pour baisser les coûts de production ?

Michel Schietequatte : Le groupe Same Deutz Fahr, c’est quatre marques présentes sur différents marchés. Chaque marque a sa clientèle. Notre priorité, c’est de développer notre chiffre d’affaires.